窗帘门店 “试衣间”,让设计营销“如鱼得水”
摘要:窗帘门店 “试衣间”,让设计营销“如鱼得水”
大众用户的购买习惯,让窗帘成为家装流程中的“老幺”,而窗帘又是整体软装大类的一小部分,所以在大多数人看来,窗帘行业可能不需要提供复杂的设计服务,甚至不需要请设计师,但贵阳的一家窗帘品牌门店却配备了9位专职设计师。
本期酷家乐“设计营销中国行”走进贵阳如鱼得水,解读门店的设计突围之路!
第一步:快速设计占领客户心智,提升成交率
窗帘的作用不仅仅是遮光,现今它早已成为家居软装的一部分。软装重设计,越来越多的业主愿意在窗帘上花心思。窗帘选得好,能对整个空间的气质有很大提升,空间设计显得越来越重要。如鱼得水的设计师负责人王娟表示,整个贵阳市场,但凡是需要装修的客户,已经被行业教育出来,基本都会要求出效果图,设计早已成为窗帘销售的刚需服务环节。
在贵阳如鱼得水,当客户来到门店,导购接待,询问客户喜欢的款式、颜色、花型,导购会记录客户逗留时间较长的款式,进入到客户洽谈区,结合客户实际情况开始问客户家里装修的状态、户型等,再顺势介绍给门店专业设计师。然后,设计师会一边与客户沟通,捕捉喜好与性格,一边通过酷家乐设计软件为客户进行快速的空间替换,通过快速设计,让客户对产品更有概念,同时也让客户切身感受到窗帘的魅力与对家的想象。
等到客户选定后,快速下定,门店会再与客户约时间并去家里量窗安装。现场做图的重点有时候并不是为了效果图本身,而是为了让客户感受到门店贴心的服务,在现场不满意的方案可以当面修改到满意为止,整个销售过程简直“如鱼得水”。
第二步:通过全案设计服务打动客户,大单全靠设计
王娟说,“以前一个家庭可能花两三千买窗帘,但现在客单价提升到两三万了,我们需要给业主建立场景体验、整体方案来销售产品。对于客户来说,如果你没有让他心动的全案和满意的设计,那他肯定会选价格更低的产品。”贵阳如鱼得水门店深谙营销此道。
王娟表示,门店经常会和使用酷家乐软件的定制、家具品牌一起做联盟,首先双方各自出几套方案先吸引客户,再通过设计师上门免费测量、免费出效果图做攻破;在一般人看来,窗帘属于购买习惯中的“老幺”,定制和家具给窗帘带单应该是常态,窗帘只用在定制、家具品牌的设计方案上进行深化即可;但在贵阳如鱼得水门店并不是如此,门店真正掌握了设计主动权,大多时候联盟品牌不给客户出全屋空间图甚至不出图,如鱼得水门店也会给客户出全屋效果图,即使有些空间与窗帘所在的空间并无关联。门店根据客户需求制作整体设计方案,让业主可以完全按照方案图,把设计图上的”家",完美呈现。在一般情况下,白天测量,下午、晚上出图,第二天就可以邀约客户来到现场再次看产品、确图了。正因如此,贵阳如鱼得水门店80%的订单都靠设计来获得成交,特别是七八万的大单,全靠酷家乐效果图实现成交。
第三步:小区样板间服务,老客户转介绍源源不断
消费者正在改变,体验与价格变得同等重要,创新的体验及服务,这才是当下消费者真正需要的。贵阳如鱼得水门店,为了让客户减少来店的奔波,从2019年开始,特在意向小区租赁不同的户型做成样板间,意在用设计引导销售。如鱼得水卖的是一种生活的方式,一个整体空间,让所有驻场导购学会用设计打动客户的思维。门店导购在联系这个小区业主的时候,引导业主直接去样板房看现场,直观感受到家装实际场景。
一般情况下,要求不是特别高的业主,导购在现场讲讲设计风格,给业主效果图进行引导成交;对家居风格要求较高的业主,导购则会以门店有专业的设计师为其搭配,立马现场推荐设计师作为噱头,同时让业主在现场先了解产品做工、细节,激发业主兴趣深入沟通,设计师就是如鱼得水的王牌。如鱼得水优秀的设计师团队随时候命为业主进行私人订制。
“从去年到今年,很明显能感受到,业主给门店介绍的客户越来越多,当你真正能够帮到业主实现设计的所见即所得时,他们会很乐意把如鱼得水品牌推荐给身边的朋友。”王娟说。
门店是线下体验的舞台,设计是门店的“试衣间”。好的设计理念、设计方案,可以把产品卖点、品牌画像清晰地向客户表达,客户更愿意为产品与设计服务买单,最终提高销售的成交率。如今软装市场同质化严重,品牌之间竞争激烈,通过设计吸引顾客,也许是改变当下困境的一个思路!
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